Le dernier observatoire des délais de paiement et la conjoncture économique actuelle montre que les TPE / PME sont les premières exposées au risque des délais de paiement et au risque d’impayé.
Une piste à explorer de très près est d’intégrer les équipes commerciales dans la relance de factures.
Ils peuvent être intégrés dès le début de la relation commerciale au moment de la négociation des conditions de collaboration en abordant avec le client les points suivant :
- les acomptes
- l’encours client
- les conditions et délais de paiement
- les pénalités de retard
Ils peuvent aussi être intégrés en fin de parcours client, au moment de la relance de facture.
Inclure les commerciaux dans la gestion du poste client : qu’est-ce-que cela implique ?
- Une collaboration étroite entre les services financiers, commerciaux et juridique
- Une éducation des clients
- La formation des commerciaux sur les aspects financiers (besoin en fonds de roulement, impact des délais sur la trésorerie…)
- Des objectifs qui intègrent les délais de paiement et l’encaissement du CA,
- Une définition claire des responsabilités des différents intervenants
voir cet article pour plus de détail sur les implication :
Inclure les commerciaux dans la gestion du poste client : quels avantages ?
- Réaligner les intérêts des différentes parties prenantes de l’entreprise
- Avoir des process de travail partagés par les différentes équipes
- Plus de fluidité
- Une meilleure collaboration des équipes
- Une meilleure expérience client
Intégrer les commerciaux à la relance de facture : quand ? comment ?
Au niveau de la relance de facture, les commerciaux peuvent intervenir à deux moments :
- au tout début : pour chercher à comprendre pourquoi la facture n’est pas réglée et négocier une solution de règlement
- plutôt à la fin : en mode « sauveur » du client pour lui éviter une procédure.
Compte tenu du rapport humain et de la proximité des commerciaux avec les clients, il est préférable que les commerciaux relancent par téléphone.
Il est essentiel qu’ils transmettent les informations aux autres personnes qui relancent (par exemple service comptabilité) et qu’il y ait un suivi des engagements pris, soit par le commercial lui-même, soit par une tierce personne.
La relance est un travail d’équipe. Chacun a une place et un rôle à tenir.
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Pour approfondir le sujet, c’est par là :
Les commerciaux doivent-ils être impliquées dans le recouvrement des créances ? | Clearnox
Impliquer ses commerciaux dans le recouvrement (leanpay.fr)
Comment impliquer les commerciaux dans le suivi du poste clients ? (upflow.io)