Comme tout élément contractuel, les conditions de paiement se négocient.
Dans cet article, nous verrons ce qui peut être négocié et avec quel levier.
Les acomptes
Caractère optionnel des acomptes
Vous pouvez demander à vos clients de vous verser un acompte au moment de la commande, avant la livraison du produit / réalisation de la prestation.
Pour tout savoir sur les acomptes : voir cet article
Il n’y a aucune obligation à demander des acompte : il est possible de demander des acomptes à certains clients et pas à d’autres ; les pourcentages d’acompte peuvent aussi être adaptés.
La politique d’acompte s’adapte aux clients et peut devenir un levier de négociation.
Leviers de négociation en lien avec les acomptes
Une fois que vous maitrisez votre politique d’acompte, vous pouvez y déroger et proposer des solutions plus souples à vos clients.
Les leviers de négociation peuvent être par exemple :
- S’il y a de la récurrence dans la prestation : mise en place d’une politique d’encours ou abonnement.
- Versement d’un acompte moins important en contrepartie d’une facturation échelonnée à l’avancement ou une retenue de garantie plus élevée à la réception
- Absence d’acompte entre contrepartie d’un paiement comptant
Pour donner du poids aux négociations, il faut des contreparties aux assouplissements accordés et les formaliser par écrit (dans des conditions particulières ou un devis).
Les délais de paiement
Ce que prévoit la loi
C’est l’article L 441-10 du Code de commerce qui prévoit les délais de paiement légaux entre professionnels.
Pour faire simple, si rien n’est prévu au contrat, le délai de paiement est de 30 jours.
Il est possible de prévoir un délai pour court ou plus long.
Le maximum est de 45 jours fin de mois avec accord express des parties et sous réserve que ça ne soit pas abusif pour l’une des parties.
Qui dit accord express des parties dit clause écrite et dit négociation !
Accorder un délai de paiement plus long à un client est un effort car cela impacte directement votre trésorerie.
Des contrepartie sont là aussi intéressantes à prévoir.
Négocier vos délais de paiement
Vous pouvez moduler votre prix de vente en fonction des délais ou utiliser l’escompte et les intérêts :
- L’escompte : en cas de délai de paiement plus cours, votre client bénéficie d’une remise (2%, 5%…)
- Les intérêts : en cas de délai de paiement plus longs, le client supporte des intérêts. Il est possible de faire supporter au client un taux d’intérêt très bas, identique à l’escompte par exemple (2%, 5%) En cas de retard en revanche, il est possible de prévoir des intérêts de retard très dissuasifs, par exemple 5 fois le taux de l’intérêt légal.
- La clause pénale : rarement utilisée, elle permet de faire supporter une pénalité supplémentaire au client qui paye en retard, en plus des intérêts de retard.
Astuce : parler des délais de paiement dès la négociation du contrat et moduler les prix en fonction du délai négocié !
Les moyens de paiement
Les différents moyens de paiement
Plusieurs moyens de paiement existent :
- virement
- prélèvement
- carte bancaire (TPE ou en ligne)
- chèque
- espèce
- paiement par plate forme (paypal, lydia…)
A l’exception du paiement en espèce qui est plafonné par la loi, les autres moyens de paiement sont librement utilisables.
Si vous n’acceptez pas tous les moyens de paiement, votre mode de paiement doit être prévu dans vos conditions générales de vente et être porté à la connaissance de votre client (affichage, devis, facture…).
Certains moyens de paiement sont plus stratégiques et à votre avantage comme le prélèvement ou le paiement par carte bancaire en ligne : délai maitrisé !
Négocier les moyens de paiement
Ici aussi, parler des moyens de paiement avec votre client permet de valider avec lui le process et éviter les déconvenues. Si le client refuse ou est réfractaire à votre moyen de paiement (ça peut être le cas pour les prélèvement par exemple), vous pouvez prévoir une contrepartie :
- prélèvement : escompte (incitatif)
- virement : intérêts (comme pour les délais de paiement)
- chèque : coût de traitement à faire supporter au client
A retenir : tout est négociable et peut-être utilisé de façon stratégique en fonction des clients !